Wie bringt eine Vertriebsstrategie Speditionen lukrative Margen

Der Markt für Transportangebote ist so riesig, dass Ihr Unternehmen nur gefunden wird, wenn der Kunde nach einem regionalen Anbieter sucht oder Ihren Firmennamen kennt. Um trotzdem an Kunden zu kommen, kann die Nischenerarbeitung eine Lösung sein. In diesem Beitrag erkläre ich Ihnen, warum eine Expertenrolle Vorteile für Sie hat und wie Sie diese überhaupt erlangen.

Außerdem finden Sie einen Leitfaden, anhand dessen Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell optimieren können. Dazu zeige ich auf, wie Sie Ihre vertriebliche Situation analysieren und welche Instrumente und Methoden notwendig sind, um eine Vertriebsstrategie aufzubauen. So wird es Ihnen gelingen, sich erfolgreich vom Wettbewerb abzuheben.

Über den eigenen Tellerrand hinausschauen

Gelingt es einem Unternehmen, die eigenen Verwaltungs- und Fuhrparkkosten zu optimieren, kann man sich gegenüber dem Wettbewerb auch über den Preis behaupten. Bei ohnehin sehr geringen Margen sollte neben einer Prozessoptimierung noch ein anderer Weg eingeschlagen werden: Marktanteile in einer Nische gewinnen.

Wird man auf die Probleme seiner potenziellen Kunden aufmerksam, kann direkt gehandelt werden. In der Regel muss dazu aber ein mühsamer Weg bestritten werden. Neben einem Wettbewerbsvergleich sollten Sie deshalb unbedingt auch die Zielgruppe analysieren. Hier kommt jedoch oft das erste Unverständnis auf. Man möchte seine Dienstleistung doch nur an einen Verlader verkaufen. Da dies aber das Ziel jeder Spedition ist, entsteht ein ungewollter Preiskampf.

Geschickter ist es, den Transportauftrag mit anderen Dienstleistungen zu kombinieren oder sich im Transport auf eine bestimmte Branche auszurichten. Dieses Vorgehen hat gleich mehrere Vorteile:

Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe wirklich kennen, können Sie Lösungen anbieten, die einen echten Mehrwert mit sich bringen.

Wie soll eine Vertriebsstrategie am besten angegangen werden?

Nun steht aber die Frage im Raum, was der beste Weg ist, um sein aktuelles Geschäftsmodell zu optimieren. Damit eine Vertriebsstrategie wirkungsvoll aufgesetzt werden kann, muss einem bewusst sein, wo die Reise eigentlich hingehen soll. Was funktioniert aktuell sehr gut und wo gibt es Handlungsbedarf?

Hat man die richtigen Puzzlestücke zusammengesetzt, kann ein Vertriebskonzept für die Umsetzung entwickelt werden.

Strategieerarbeitung

Bei der Erarbeitung einer Strategie hat man den Blick auf seine Vision ausgerichtet.

Wo soll sich das eigene Unternehmen hin entwickeln und mit welchen Kunden möchte man zukünftig zusammenarbeiten? Welche Nische möchte man bedienen und was soll sich verändern? Die Flughöhe ist so hoch, dass man die Details vernachlässigt. Als erstes muss einem die geplante strategische Ausrichtung tatsächlich bewusst und schriftlich fixiert sein. Erst dann kann ein Vertriebskonzept ausgearbeitet und ein Plan für die Umsetzung entwickelt werden.

IST-Analyse & Vermeidungstaktiken

Läuft alles rund, wird man die aktuellen Kundenbeziehungen nicht hinterfragen. Beachten Sie jedoch, dass Ihr Kunde jederzeit durch einen geschickten Vertriebler abgeworben werden kann oder er bei Ihnen die Preisschraube anzieht.

Gerade wenn sich Ihre Spedition nur auf wenige Kunden konzentriert, sollte die aktuelle Lage genau durchleuchtet werden. Räumen Sie sich Zeit ein, um die Ausrichtung des Unternehmens zu prüfen und zu überdenken. So sind Sie im Falle eines Kundenverlusts auf die dann nötigen Schritte vorbereitet.

Aber wie sieht Prävention in diesem Zusammenhang aus? Hier finden Sie einige Fragen, die Ihnen helfen können, eine IST-Analyse durchzuführen – so sind Sie im Ernstfall vorbereitet.

So können Sie feststellen, ob und was in Ihrem Unternehmen angepasst werden sollte. Zunächst aber sollte sich mit der Frage auseinandergesetzt werden: „Wie soll mein Unternehmen sich entwickeln und wie sieht meine konkrete Vision aus?“

Meistens hält einen das Tagesgeschäft davon ab, sich mit der Weiterentwicklung seines Unternehmens zu beschäftigen. Erschwerend kommt hinzu, dass viele Menschen dazu neigen, ungewohnte oder neue Aufgaben erst einmal aufzuschieben. Reservieren Sie sich jede Woche eine verbindliche halbe Stunde. Der Plan „B“ ist: Lassen Sie sich bei der Ist-Analyse unterstützen und geben Sie so Ihrer Vermeidungstaktik keine Chance. Gerne stehe ich Ihnen dabei zur Seite.

Kundengespräche – Informationen sind Gold wert

Durch den Beitritt in branchenspezifische Social-Media Gruppen kann man sich einen Überblick darüber verschaffen, welchen Herausforderungen Kunden sich aktuell gegenübersehen. Verständlicherweise werden dort aber nur bedingt die brennendsten Probleme von Ihren (potenziellen) Kunden diskutiert. Nehmen Sie sich daher die Zeit und führen Sie regelmäßig Austauschgespräche mit Ihren Kunden. So erfahren Sie auch, ob die Wahrnehmung Ihrer Disposition mit der Realität übereinstimmt. Interessant können für Sie auch diejenigen Herausforderungen des Kunden werden, die Sie eigentlich nicht direkt betreffen. Denn wenn es Ihnen dann gelingt, eine Lösung dafür zu entwickeln, haben Sie ein Stein bei ihm im Brett. Und evtl. finden Sie genau so die Nische, auf die sie sich spezialisieren wollen.

Auf Augenhöhe diskutieren

Mit Kunden auf einer Augenhöhe zu verhandeln, ist wichtig für ein partnerschaftliches Verhältnis. In der Praxis besteht jedoch häufig ein Abhängigkeitsverhältnis, das viele Gründe haben kann – beispielsweise ein überdurchschnittlich hoher Umsatzanteil oder ein hoher Wettbewerbsdruck. Analysieren Sie für sich, wie Ihre Kundenverhältnisse im Unternehmen aussehen. Die Entwicklung eines partnerschaftlichen Verhältnisses braucht Zeit und natürlich auch die richtigen Partner an der Seite. Wird Ihr Gesprächspartner nur an dem Ziel gemessen, wieviel Ersparnis im Vergleich zum letzten Jahr erwirtschaftet wurde, ist klar, dass eine gute Beziehung nicht erreicht werden kann.

Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, sich einen Expertenstatus in einer Nische aufzubauen. 

Experte in einer Nische

Zielkundenanalyse

Eine Zielkundenanalyse ist aus meiner Sicht deutlich komplizierter als es sich anhört.

Ich habe mich für die Zielgruppe „Speditionen und Transportunternehmen“ entschieden. Hierbei kann man nach Umsatz, Mitarbeitergröße oder Branchenspezialisierung unterscheiden. Kommt noch der regionale Faktor hinzu, kann ich mich sehr genau auf meine definierte Zielgruppe fokussieren.

Um neue Verlader für sich zu gewinnen, kann für eine erste grobe Selektion mit ähnlichen Kriterien vorgegangen werden. Anschließend ist es sinnvoll, sich zu überlegen, welche Verlader man gewinnen möchte. Hierfür bietet sich das Marketinginstrument der Wettbewerbsanalyse an.

Spätestens wenn Sie Ihre Website auf eine neue Zielgruppe ausrichten wollen, werden die meisten Speditionen Unterstützung von einer Marketingagentur suchen. Von daher ist es nicht verkehrt, sich schon frühzeitig an die Agentur seines Vertrauens zu wenden und sich bei der Zielkundenanalyse unter die Arme greifen zu lassen.

Eine passende Nische finden

Eine Nische zu finden und zu analysieren ist nicht trivial. Strategisch empfiehlt es sich, wie folgt vorzugehen. Zunächst ist es wichtig, vom Kunden zu lernen – und zwar in Partnerschaftsgesprächen. Gelingt es Ihnen, einen Kundenherausforderungen zu identifizieren, entwickeln Sie hierfür eine eigene Lösung mit maximalem Kundennutzen.

Führen Sie einen Wettbewerbsvergleich durch und analysieren Sie anschließend die Marktdaten.

Jetzt kann geschaut werden, ob auch andere Unternehmen an einer Zusammenarbeit interessiert wären und ob es bereits Konkurrenz für die eigene Dienstleistung gibt.

Bietet kein anderes Unternehmen eine Dienstleistung in dem entsprechenden Bereich an, könnte das ein Indiz dafür sein, dass die Marktnachfrage gering ist. Ein anderer Fall ist es, wenn eine Lösung für Herausforderungen geboten wird, die gerade erst entstehen. 
Wie im folgenden Beispiel:

Beispiel der Erarbeitung eines Nischenproduktes mit lukrativen Preisen:

Transport Von Lithium-Ionen-Batterien: Im Zeitalter von E-Autos sind Lithium-Ionen-Batterien heute allgegenwertig. Aber welchen Herausforderungen müssen sich Speditionen beim Transport der hochentzündlichen Akkus stellen? Neben vielen Vorteilen wie hohen Energiedichten oder einer kaum wahrnehmbaren Selbstentladung bei normalen Raumtemperaturen, muss beachtet werden, dass Batterien zur Gefahrgutklasse 9 gehören. Für den Transport dieses Gefahrgutes ist viel Expertise gefordert, welches ein Logistikunternehmen aus Baden-Württemberg aufgebaut hat. Hierfür waren am Standort eine Reihe von Sicherheitsausstattungen sowie Mitarbeiterschulungen erforderlich. Für den Transport von defekten Batterien gibt es allerdings aktuell noch keine Lösungen. Auch hier bestände eine weitere mögliche Nischenausrichtung. (Quelle: Logistik-Heute 09/2020)

Da das Handling von Lithium-Ionen-Batterien aktuell noch nicht von vielen Speditionen gewährleistet werden kann, ist es den Experten in diesem Bereich möglich, ihre Leistung entsprechend zu bepreisen.

Wettbewerbsanalyse

Nachdem Sie Ihre Nische ausfindig gemacht haben, sollten Sie prüfen, wie Ihr Wettbewerb in dem Bereich aufgestellt ist. Viele Unternehmen scheuen diese Aufgabe – es lohnt sich jedoch. Sie können sich damit schnell einen Überblick darüber verschaffen, wie professionell der Wettbewerb aufgestellt ist, welche Kunden bedient werden und womit geworben wird. Genauso werden Sie Informationen darüber erlangen, wie die Webseite der Konkurrenz gestaltet ist und welche Kundenrezensionen veröffentlicht wurden. Und wenn Sie sich mit der Wahl Ihrer Nische noch nicht sicher sind, können Sie über Auskunftsportale ganz einfach Umsatzzahlen ermitteln. So bekommen Sie eine direkte Rückmeldung, ob ein Markt für Ihre Nische existiert und Sie können ableiten, ob diese lukrativ ist.

Ein weiteres informatives Instrument ist eine Keyword-Recherche. Hier kann analysiert werden, nach welchen Suchbegriffen über Google gesucht wird und wie viele Unternehmen Lösungen dafür anbieten.

Die Magie der Preise / Sensibilität der Preisschraube

Gerade bei preissensiblen Kunden ist es nicht einfach, an der Preisschraube zu drehen. Die Gefahr, einen langjährigen Kunden zu verlieren, ist groß. Kommt man um diesen Schritt aber nicht drumherum, können folgende Punkte hilfreich sein:

Wenn ein paar dieser Punkte vor einer Preisanpassung angesprochen werden, kann das zu einer positiveren Stimmung führen. Erkennt der Kunde den tatsächlichen Wert der gemeinsamen Zusammenarbeit, ist es leichter, eine Einigung in der Preisfindung zu erzielen.

Findet man keinen Konsens, muss schnell ein Weg gefunden werden, um die freien Kapazitäten lukrativ zu verkaufen. War die Situation nicht vorhersehbar, kann es schnell passieren, dass Aufträge zu unattraktiveren Preisen angenommen werden müssen. Aus diesem Grund ist es dringend notwendig, bereits vor den nötigen Preisanpassungen zu analysieren, welche Marktbedingungen herrschen.

Schlechte Preise werden von mehreren Aspekten beeinflusst

Für eine hohe Kundengewinnung muss genau definiert werden, welches konkrete Problem Sie für Ihren Kunden lösen. Sucht ein Verlader eine Spedition für einen Transportauftrag, wird er von der Vielzahl an Angeboten erschlagen. Anders sieht es aus, wenn beispielsweise wertvolle Kunstgegenstände transportiert werden sollen. Hier kommen nur wenige Speditionen in Frage, die sich auf die Transporte derartiger Objekte spezialisiert haben. Haben Sie eine solche Nische gefunden, formulieren Sie den Nutzen für Ihre zukünftigen Kunden und bewerben Sie dies durch Ihre Webseite. Unterstützen Sie Verlader so bei der unkomplizierten Lösung Ihrer Transportherausforderungen.

Marketingstrategie festlegen

Nachdem man sich bewusst ist, mit welchen Kunden man in Zukunft zusammenarbeiten möchte, sollte überlegt werden, wie man diese am besten anspricht.

Am effizientesten ist es, die Kunden, die sich für Ihre Dienstleistungen interessieren, direkt anzusprechen. Aber wie soll man diese Zielgruppen finden?

Marketing- & Kommunikationsmaßnahmen – Kunden aktiv ansprechen

Damit Ihre Spedition bei der Google-Suche auf den ersten Seiten rankt, muss man viel Zeit und Geld in hochwertige Beiträge investieren. In der Regel gelingt einem dies nicht ohne professionelle Unterstützung. Findet man jedoch ein Nischenprodukt mit wenig Konkurrenz, ist eine gute Google-Platzierung auch ohne eigene Marketing-Abteilung mit einem überschaubaren Budget realisierbar. Das Expertenwissen wird auf der eigenen Webseite präsentiert und von Google beworben. “Wertvolle” Beiträge belohnt Google und der eigene Beitrag wird dank SEO von potenziellen Kunden schneller gefunden. Eine kostenintensivere Variante ist Google-Werbung (Google Ads). Hierbei zahlt man eine Gebühr, damit der eigene Beitrag in den Suchergebnissen ganz oben ausgespielt wird.

Besonders profitabel ist es, wenn der Interessent direkt Kontakt aufnimmt. Dies kann durch “Call to Action” Buttons unterstützt werden. Damit wird es dem Interessenten so leicht wie möglich gemacht, einen Termin zu vereinbaren. Beispielsweise mit einem Online-Terminvereinbarungstool.

Eine weitere Möglichkeit, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, ist die direkte Ansprache des Kunden, wobei eine Kaltakquise aus datenschutzrechtlichen Gründen allerdings häufig nicht unproblematisch ist. Besser ist es, wenn ein Kunde direkt ein Interesse bekundet oder Ihre Spedition einen berechtigten Grund hat, Kontakt aufzunehmen.

Als Unterstützung könnte der definierten Zielgruppe hochwertiges Prospektmaterial mit branchenspezifischen Lösungsansätzen zugesendet werden. Ziel ist es, ein erstes Interesse bei dem potenziellen Kunden zu wecken. Folgende Instrumente bieten sich hierfür an:

Ziel ist es, den Interessenten zu einer Kontaktaufnahme zu bewegen. Da sich der Interessent zunächst immer ausführlich über den möglichen zukünftigen Geschäftspartner informiert, können Sie auf Ihrer Webseite ein Trackingtool implementieren. Hat ein potenzieller Kunde nun Ihre Seite besucht, kann ihm über Xing oder LinkedIn (datenschutzunproblematisch) eine Kontaktaufnahme zugesendet werden. Durch die Anonymisierung der IP-Adresse kann der Interessent zwar nicht direkt identifiziert werden, es lassen sich aber Rückschlüsse auf die Seitenaufrufe ziehen. Nimmt der potenzielle Kunde die Anfrage an, lässt sich erfragen, ob ein telefonischer Austausch gewünscht ist. Hierzu empfiehlt es sich, ein Online-Termin-Vereinbarungstool zu verwenden, da jeder zusätzliche Aufwand für den Interessenten einen möglichen Absprung bedeutet.

So kann man die mühsame Kaltakquise etwas umgehen. Ein entscheidender Nebeneffekt ist: warme Kontakte haben nicht nur eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern geben Ihrem Vertrieb auch wieder einen Motivationsschub.

Werbung ist ein Kapitel für sich.

Nicht ohne Grund sind zum Thema „die richtige Marketingstrategie“ umfangreich Blogbeiträge, Bücher oder Doktorarbeiten geschrieben worden. Der Erfolg einer Marketingstrategie hängt neben der Art der Entwicklung und der Umsetzung von sehr vielen Faktoren ab.

Die Aussage “Marketing ist rausgeschmissenes Geld” kann leider schnell zutreffen, wenn mit den falschen Ansätzen, Partnern und Instrumenten gearbeitet wird – auch ich habe diese Erfahrung gemacht.

Vollständig auf Marketing zu verzichten, ist aber auch der falsche Ansatz.

Das Marketing selbst in die Hand zu nehmen, ohne entsprechende Erfahrungen, ist auch keine gute Idee. Neben einem zeitlichen hohen Aufwand können hohe Marketingkosten, mit geringem Effekt entstehen. Daher sollte man sich den richtigen Partner suchen – bestenfalls über Empfehlungen und Referenzen. Anschließend kann in kleinen Marketingkampagnen getestet werden, wie die Reaktion am Markt ist. Wenn Sie zu dem Thema einen unverbindlichen Austausch interessiert sind, sprechen Sie mich gerne an.

Ein erster Schritt in die richtige Richtung ist, seine Dienstleistung auf einer professionellen Webseite darzustellen.

Wie bekommt das Vertriebskonzept Flügel?

​Sie haben bereits ein paar Ideen entwickelt, die Sie gerne testen möchten?

Hapert es bei Ihnen auch an der Umsetzung? Meistens nimmt man sich zu viel vor oder in zu großen Schritten. So kommt es, dass gute Ideen erstmal in der Schublade liegen bleiben. Spätestens wenn Sie merken, dass Ihre Idee von einem Wettbewerber umgesetzt wurde, werden Sie sich ärgern.

Besser ist es, einmal die Woche zu planen, welche Themen nächste Woche angegangen werden müssen. Hierfür braucht es keine teuren Tools – mit Outlook kann man perfekt visualisieren, was die nächste Woche ansteht. Dann planen Sie Ihre Idee mit 30 Minuten ein. Wichtig ist, dass Sie Ihren eigenen Termin auch einhalten. Sie werden sehen: wenn Ihre Idee erstmal an Fahrt gewonnen hat, entwickelt Sie sich fast wie von selbst weiter.

Kommt man doch an Hindernisse, die nicht leicht zu überwinden sind, gibt es mehrere Möglichkeiten:

Je nachdem, welche Themen angegangen werden sollen, machen neben dem täglichen Geschäft oft nur zwei Aufgaben pro Woche wirklich Sinn.

Richtige Vertriebsunterstützung

So umständlich es ist eine Schraube mit einer Zange fest zudrehen, so ineffizient kann ein Vertrieb mit den falschen Werkzeugen umgesetzt werden. Unterstützen Sie Ihren Vertrieb mit den Mitteln:

Maßnahmen ableiten ​

Sie haben Ihre vertriebliche Situation analysiert und eine Nische gefunden, für die Sie sich begeistern und eine Lösung anbieten können. Sie können sich von Ihrem Wettbewerb abheben und haben begonnen, Ihre Marketinginstrumente für einen aktiven Vertrieb zu aktvieren. Dann können Sie jetzt durchstarten – Viel Erfolg dabei!

Es sind doch noch ein paar Unklarheiten offen?

Dann vereinbaren Sie gerne ein unverbindliches Austauschgespräch mit mir!

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Ihr Ansprechpartner Tim Iglauer

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